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[ 创业心得 ] Paul Graham: 创业者,别理大企业战略部门的人

点击数:4678 发布时间:2015-01-22 00:00:00
Paul Graham: Don‘t talk to Corp Dev 
战略发展部门,就是那些大企业里面专门负责收购其他企业的那群人。当你欣然接受战略发展部门的约见请求,和他们交谈甚欢的时候,有意无意之中,你或许已经掉进了一个危险的陷阱。 
创业者,除非你a)立即马上想要卖掉自己的企业b)你对企业的身价有十足的自信,也就是说除非你做的非常糟糕或者非常好的时候,你才应该答应和战略发展的人见面。 
如果你做的非常糟糕,那就意味着企业已经奄奄一息,你当然可以和战略发展部门的人见面,因为你已经没有什么可以失去的了。或者,如果你的企业发展的非常好,你和战略发展的人谈话的时候有充分的信心能够稳操胜券,因为双方都心知肚明,价钱低不了,如果他们表现得稍有怠慢,你完全可以傲娇的拒绝他们。 
这种对话真正威胁的是那种处在中间的企业,尤其是成长很快的年轻企业,他们的羽翼尚未丰满,历练还不够多。 
对于一个发展不到一年的前途无量的企业而言,哪怕仅仅是和战略发展部门的人聊聊天,都是极大的错误。但这却是创始人常犯的一个错误,当有战略发展部门的人求见面的时候,创始人总跟自己说,好歹见一面,知道他们想要什么吧,而且,他们也害怕拒绝见面会得罪大企业。 
我来告诉你他们想要什么,他们想收购你的企业,战略发展部门就是干这个的。所以在答应他们的见面请求之前,问下自己,“我现在要卖掉我的企业吗?”如果答案是否定的,那就跟他们说“抱歉,但是大家眼下关注的是企业的发展壮大”。他们不会感到被冒犯,那些大企业的创始人也不会觉得被冒犯,如果想让他们高看你一点的话,你可以提一下他们的企业,显然他们自己也不会考虑卖掉的事情,你拒绝他们以后,他们自然会去买别的企业。 
被战略发展部门求见的大多数创始人已经知道他们想要什么了,也清楚自己不打算卖掉企业,但他们还是和战略发展部门的人见面了。这种混杂着不切实际和痴心妄想的做法,和大多数创始人常犯的其他错误类似。毕竟,享受买方对自己的吹捧是一件很愉悦的事情,而且,或许他们会开出一个很高的价格呢,最少我应该心里有个数吧? 
错!是不是他们如果马上将收购协议发邮件给你,你也会欣然点开呢?战略发展部门的工作不是这么做的,即使最后真的达成了收购,也是在漫长的程序之后,那时,即便收购价是惊人的,也只会是惊人的低。 
干扰是初创企业最无力负担的东西,而与战略发展部门的对话是众多干扰中最致命的一种,他们不仅会消耗你的精力,还会磨灭你的斗志。 
万里长征成功的关键,是永远不要停,或者想想自己现在有多累,相反你应该一鼓作气。想象一下你在马拉松跑到20公里的时候,旁边有人说“累坏了吧,停下来歇会儿吧?”,这就跟战略发展部门做的事儿一样,甚至,战略发展那些人行为更恶劣一些,他们除了给你停下来歇歇的建议外,还会给你的大脑中植入他们会给你开出一个很高的收购价格的幻觉。接下来你就真的麻烦大了,他们很可能就扭转了整个局面,从他们游说你卖掉企业变成你求着他们收购自己,而且竟然还屡试不爽! 
这是非常典型的滑坡效应(Slippery slope),伴随着一股最能刺激创始人大脑的推动力,还有一群经验丰富的专业人士推波助澜,他们的全职工作就是托你下水。这些人把你推下深渊的策略极其残忍而野蛮,他们靠收购企业营生,甚至收购谁他们也没得选,他们的业绩完全取决于多便宜能把你买下来,那些野心极大的人会全力以赴去达成目标。比如说,他们会虚报一个低价,就看你接不接。即使你没接,这个低价也会让你倍感打击,士气一泻千里,甚至变得任其摆弄。 
这还是他们最浅薄的伎俩,更狠的,会在和你谈拢了价格,你觉得交易都已经完成的时候,再回过头来跟你说老板否掉了这笔交易,只能接受低于约定价格的一半。这种事太常见了,如果你觉得投资人很坏的话,跟战略发展部门的人一比那都不算什么。即使是比较善良的企业,他们的战略发展部门也是如此。我有一次和一位google的同仁聊起他们对一个YC创业团队所做的恶行时,我问他“他们非得做恶人吗?”,那位同仁说“在他们的世界里,根本没有这个概念”。 
这些收购合并过程中发生的伎俩可能是你在相对正直的硅谷世界中会经历到的最恶劣的体验。就好像强盗资本家们杀入了创业者的美好世界。保护自己的最简单的方法是学习洛克菲勒的做法,他的祖父是个酒鬼,有人问洛克菲勒为何没有成为酒鬼,他答道 
你知道为什么我没有成为酒鬼吗?因为我从没喝过第一口! 
你现在就要卖掉企业吗?不是说最终,是现在!如果不是的话,别见战略发展的人。他们不会觉得被冒犯了,但你会免掉一次可能发生在创业过程中最糟糕的体验。如果你确实想要卖掉自己的企业,那么应该采取另一套策略。但创始人在收购这件事上犯的最大错误不是没和战略发展的人谈好,而是谈话过早的发生了。 
记住这句话,“别见战略发展部门的人”,这就是你在创业第一年需要了解的关于收购的全部。
- 本文来自Paul Graham博客,Jan. 2015, 

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